Если среди ваших клиентов есть селлеры, готовьтесь к знакомому разговору:
«Оборот вроде тот же. Продажи идут. Почему денег стало заметно меньше?»
В 2026 году этот вопрос звучит всё логичнее. Wildberries пересмотрел комиссии летом, Ozon уже изменил часть тарифов в июле и объявил следующий этап повышения на 28 августа.
Однако самое неприятное здесь не само повышение.
Продавец видит: комиссия выросла на несколько процентных пунктов. Поэтому кажется, что и прибыль уменьшится примерно на столько же.
Но это не так.
Если товар работал с маржой 10-15%, дополнительные 5-6 процентных пунктов расходов могут забрать половину прибыли. Более того, у некоторых SKU они способны перевести плюс в минус.
Именно бухгалтер часто замечает это раньше самого селлера.
Что изменилось у Ozon и Wildberries
Сначала разберёмся со статусом изменений, потому что здесь легко смешать то, что уже действует, и то, что только вступит в силу.
У Ozon с 31 июля изменилось вознаграждение за продажу по FBO для большинства категорий. Для товаров дешевле 300 рублей площадка сообщила о повышении тарифа на 6 процентных пунктов, а для товаров дороже 300 рублей ставка была приведена к размеру вознаграждения по FBS. Это следует из официального сообщения Ozon Marketplace.
Кроме того, следующий этап назначен на 28 августа 2026 года. На дату подготовки статьи он ещё не действует.
Ozon сообщил, что для товаров дороже 300 рублей вознаграждение за продажу вырастет на FBO, FBS и realFBS и станет единым для большинства категорий основной таблицы. Для товаров дешевле 300 рублей увеличатся тарифы FBS.
Одновременно по большинству маршрутов FBO и FBS вырастет стоимость логистики. При этом часть других услуг с сентября площадка, наоборот, удешевляет. Поэтому считать изменение экономики нужно по конкретному товару, а не по одной строке «комиссия». Все изменения Ozon перечисляет в том же официальном сообщении об изменении тарифов.
У Wildberries размер комиссии зависит от категории товара и других параметров. Площадка называет её коэффициентом вознаграждения Wildberries, или КВВ. Актуальное значение для конкретной категории продавец может увидеть и выгрузить в Excel в разделе «Тарифы» на портале Wildberries.
В итоге картина выглядит так:
| Площадка | Что происходит летом 2026 года |
| Ozon | С 31 июля изменены ставки FBO для большинства категорий; с 28 августа запланирован следующий рост вознаграждения и логистики |
| Wildberries | Летом пересмотрены комиссии; актуальный КВВ зависит от категории, модели и условий конкретного товара |
| Для продавца | Старую юнит-экономику после изменения тарифа использовать уже нельзя |
И здесь главный вопрос не в том, что маркетплейс «заберёт ещё несколько процентов».
Гораздо важнее понять, откуда эти проценты будут взяты.
В большинстве случаев — из прибыли продавца.
Почему +6 процентных пунктов комиссии могут отнять гораздо больше 6% прибыли
Возьмём условный товар.
Цена продажи — 2 000 рублей.
До изменения экономика одной продажи выглядела так:
| Показатель | Сумма |
| Цена покупателю | 2 000 ₽ |
| Комиссия площадки 30% | -600 ₽ |
| Себестоимость | -800 ₽ |
| Логистика | -180 ₽ |
| Продвижение | -180 ₽ |
| Прочие расходы | -80 ₽ |
| Осталось | 160 ₽ |
Теперь предположим, что ставка выросла с 30% до 36%.
Это именно 6 процентных пунктов, а не рост расходов на 6%.
В таком случае комиссия увеличивается до 720 рублей.
| Показатель | Было | Стало |
| Цена | 2 000 ₽ | 2 000 ₽ |
| Комиссия | 600 ₽ | 720 ₽ |
| Остальные расходы | 1 240 ₽ | 1 240 ₽ |
| Результат | 160 ₽ | 40 ₽ |
То есть комиссия выросла всего на 120 рублей.
Прибыль при этом упала со 160 до 40 рублей, то есть на 75%.
Конечно, пример условный: реальные ставки, логистика, реклама, налоги и себестоимость у каждого товара свои. Однако механизм именно такой.
Чем меньше исходная маржа, тем болезненнее действует даже небольшое изменение тарифа.
Поэтому селлеры регулярно попадают в ловушку оборота: товар продолжает продаваться, в кабинете растут красивые цифры, деньги движутся, а прибыль с каждой единицы почти исчезла.
Почему просто поднять цену на те же 6% не всегда получится
Первое естественное решение продавца звучит так:
«Комиссия выросла на 6 пунктов — подниму цену примерно на 6%».
Однако математика здесь сложнее.
Во-первых, процентная комиссия считается уже с новой цены. Следовательно, чем выше цена, тем больше абсолютная сумма вознаграждения площадки.
Во-вторых, часть расходов тоже может зависеть от стоимости товара, объёма продаж или выбранной модели работы.
Наконец, изменение цены влияет на спрос, участие в акциях, конкурентную позицию и конверсию карточки.
Поэтому задача не сводится к простой формуле:
новая комиссия + 6% = новая цена + 6%.
Сначала нужно определить минимальную цену, при которой товар сохраняет требуемую прибыль.
После этого уже можно проверять, способен ли рынок такую цену принять.
Иногда ответ неприятный: нет.
Тогда одной ценой проблема не решается. Придётся смотреть закупочную стоимость, логистику, рекламу, модель размещения или вообще выводить SKU.
Самая опасная ошибка — смотреть только на процент комиссии
У селлера редко есть один расход под названием «маркетплейс».
Помимо вознаграждения площадки, на результат влияют логистика, хранение, обработка, продвижение, возвраты, невыкупы, платные опции, штрафы и другие удержания.
Например, Wildberries предлагает продавцам использовать калькулятор прибыли, в котором учитываются комиссия, логистика, хранение, налоги, продвижение и другие затраты.
Ozon тоже отдельно предупреждает, что вместе с изменением вознаграждения с 28 августа повышается логистика по большинству маршрутов FBO и FBS. В то же время с 1 сентября часть операций по обработке и доставке станет дешевле. Условия опубликованы самой площадкой.
Следовательно, сравнение «комиссия была 30%, стала 36%» само по себе ещё не показывает, насколько изменилась экономика.
Нужно сравнивать полную стоимость продажи одного товара до и после изменения тарифов.
Где здесь нужен бухгалтер
На первый взгляд всё это задача менеджера маркетплейсов.
Он знает тарифы, видит рекламный кабинет, управляет ценами и карточками.
Однако у бухгалтера есть кусок картины, которого часто нет у менеджера: фактические деньги.
В отчётах площадки можно собрать реализацию и удержания. В учёте есть себестоимость, а в банке видно движение денег. Кроме того, в налоговом учёте появляется ещё одна величина, которая может вообще не совпадать с выплатой маркетплейса.
В результате выясняется, что три цифры, которые собственник воспринимал как одну, на самом деле разные:
продажи → выплата площадки → прибыль.
А рядом существует ещё и налоговая база.
Мы уже подробно разбирали эту разницу в материале «Бухгалтерия для маркетплейсов: что нужно учитывать бизнесу в 2026 году».
После очередного изменения комиссий такая сверка перестаёт быть полезным упражнением «когда-нибудь потом».
Она нужна прямо сейчас.
Особенно неприятно продавцам на УСН «Доходы»
Представим, что маркетплейс стал удерживать больше.
В результате денег продавцу остаётся меньше.
Казалось бы, и налоговая база должна уменьшиться. Но при УСН «Доходы» это работает иначе.
ФНС в письме от 08.05.2024 № СД-4-3/5416@ разъясняет: доход продавца определяется исходя из всей суммы, поступившей от покупателя за товар. Удержанное маркетплейсом вознаграждение эту сумму не уменьшает.
Получается неприятная связка: площадка увеличивает своё вознаграждение, фактическая прибыль продавца сокращается, а налог по УСН «Доходы» продолжает считаться с полной суммы реализации.
У УСН «Доходы минус расходы» ситуация другая. ФНС указывает, что комиссионное или агентское вознаграждение может учитываться в расходах в предусмотренном НК РФ порядке. Та же позиция изложена в официальном письме ФНС.
Поэтому рост комиссии особенно опасно анализировать отдельно от налогового режима.
Иначе можно правильно пересчитать коммерческую маржу и всё равно ошибиться в сумме денег, которая фактически останется после налогов.
Продажи могут расти одновременно с падением прибыли
Вот сценарий, который бухгалтеру стоит воспринимать как красный флаг.
Допустим, в прошлом месяце селлер продал 10 000 единиц товара, а в этом — 11 000.
Оборот вырос, поэтому собственник доволен.
Однако после повышения комиссии прибыль на одной продаже снизилась, например, со 160 до 40 рублей.
Раньше 10 000 единиц давали условные 1,6 млн рублей результата. Теперь 11 000 единиц при той же логике дадут только 440 тысяч.
В итоге заказов стало больше, работы тоже прибавилось, а денег в закупке требуется ещё больше.
При этом заработал бизнес в несколько раз меньше.
Вот почему после изменения тарифов бесполезно смотреть только на динамику оборота.
Иногда рост продаж просто ускоряет убыток.
Что бухгалтеру проверить у клиента-селлера
Самое полезное действие сейчас — не пытаться угадать, насколько «в среднем» выросли расходы маркетплейса, а пересчитать конкретные товары клиента.
Для начала можно пройти девять точек:
- выгрузить актуальные комиссии по основным SKU;
- затем сравнить их со ставками, которые использовались в предыдущем расчёте экономики;
- отдельно проверить логистику, хранение, продвижение и другие удержания;
- после этого взять фактическую, а не плановую себестоимость;
- посчитать прибыль на единицу после всех расходов;
- отдельно выделить товары, которые после изменения тарифа стали убыточными;
- далее пересчитать минимальную цену продажи для сохранения требуемой прибыли;
- проверить налоговый режим и то, как комиссия влияет именно на налоговую базу этого продавца;
- наконец, сверить расчёт с фактическими отчётами маркетплейса после вступления новых ставок в силу.
Здесь появляется важное разделение ролей.
Бухгалтер может собрать правильные данные и увидеть проблему.
Однако ответ на вопрос собственника «какой товар убрать, где поднять цену и какую площадку оставить» — это уже не совсем бухгалтерский учёт.
Это управленческая экономика бизнеса.
Когда запрос клиента уже вышел за рамки бухгалтерии
После такого расчёта собственник вполне может прийти к бухгалтеру со следующим вопросом:
«Хорошо. Я понял, что маржа упала. А что теперь делать?»
И вот здесь легко незаметно получить ещё одну бесплатную профессию.
Теперь нужно анализировать ассортимент, рентабельность по площадкам, рекламные расходы, оборачиваемость запасов, денежный поток и влияние разных сценариев изменения цены.
Если вы сами занимаетесь такими задачами и отдельно берёте за них деньги — отлично.
Но бухгалтеру не обязательно превращаться в финансового директора клиента только потому, что он первым нашёл проблему.
Поэтому, если селлеру нужен глубокий разбор экономики, такой запрос можно передать специалистам КУБ2Б через партнёрского Telegram-бота.
Дальше команда сама разбирает задачу с клиентом, а бухгалтер получает партнёрское вознаграждение в соответствии с условиями программы.
В результате полезная рекомендация клиенту не превращается в несколько вечеров бесплатной работы.
Частые вопросы
Комиссия выросла на 6 процентных пунктов. Значит прибыль упадёт на 6%?
Нет. Процент комиссии считается от цены товара, а прибыль представляет собой остаток после всех расходов.
Поэтому, если исходная маржа небольшая, дополнительные несколько процентных пунктов могут сократить прибыль в разы. Влияние нужно считать в рублях на одну проданную единицу.
Нужно ли сразу повышать цены?
Нет. Сначала нужно пересчитать экономику товара.
После этого станет понятно, какую цену необходимо установить для сохранения прибыли и выдерживает ли её рынок. Для части товаров повышение цены может быть нормальным решением, тогда как для других оно способно заметно снизить продажи.
Ozon уже ввёл новые тарифы с 28 августа?
Нет. На дату подготовки материала, 21 августа 2026 года, изменения, назначенные на 28 августа, ещё не вступили в силу.
При этом площадка уже официально объявила новые условия, а отдельные изменения тарифов FBO действуют с 31 июля. Ozon опубликовал информацию заранее.
Можно ли смотреть размер комиссии Wildberries по статье в интернете?
Для приблизительной оценки — да. Однако для рабочего расчёта лучше брать ставку из кабинета продавца.
Wildberries указывает, что актуальный КВВ по каждой категории отображается в разделе «Тарифы» и может быть выгружен в Excel.
На УСН налог считается с выплаты после комиссии?
Нет. ФНС указывает, что для УСН доходом продавца является вся сумма, уплаченная покупателем за реализованный через маркетплейс товар.
Следовательно, комиссия площадки не уменьшает доход при объекте «Доходы». Позиция закреплена в письме ФНС № СД-4-3/5416@.
Подробнее о налоговых рисках селлеров мы разбирали в статье «ФНС и маркетплейсы обмениваются данными: 5 налоговых рисков для продавцов».
Главное
Само повышение комиссии ещё не говорит, насколько пострадает бизнес.
Для товара с высокой маржой дополнительные несколько процентных пунктов могут оказаться неприятным, но терпимым расходом. А вот для SKU, который и раньше приносил 5-10% после всех удержаний, те же несколько пунктов способны практически уничтожить прибыль.
Поэтому после изменения тарифов правильный вопрос не:
«На сколько маркетплейс поднял комиссию?»
А:
«Сколько рублей теперь остаётся с одной продажи после маркетплейса, себестоимости, рекламы и налогов?»
Если этой цифры у продавца нет, он пока не знает, как повышение комиссий повлияло на его бизнес.
Он знает только оборот.
Материал актуален на 21 августа 2026 года. Изменения тарифов Ozon, назначенные на 28 августа 2026 года, на дату подготовки статьи ещё не вступили в силу. Тарифы маркетплейсов зависят от категории товара, модели работы и других условий, поэтому перед расчётом проверяйте актуальные значения в кабинете конкретного продавца.
